営業をガチで学んだ僕が思うこと
自分経営塾がスタートしました！
今回は「稼ぐ」について、一般論ではなく
私見でお話をしようと思います。
みなさんは稼ぐことについて
どう思いますか？
稼ぐことは、経営者であれば毎日
正面から向き合っていること。
どう思うかというより
稼がざるを得ないというのが
現実ですよね。
そう、「稼ぐ」って、
必然であり自然なんです。
これが「儲ける」であれば
そこには一抹のやましさが
見え隠れします。
稼ぐは、その語源からも
利他の意味があるみたいですよ。
さて、稼ぐための基本中の基本は
営業行為ですよね。
自社のモノを、サービスを、
顧客に売り込む。
それが営業なんですが
簡単なようでこれが難しい。
そして実に奥が深い。
僕はかつて保険業界の営業に
身を置いていたので
ガチで営業を学び、実践していました。
入社して一か月はガッツリと研修。
それからOJTなんですが、
研修でいくら営業の
方法論を学んでも
実践となると話が違うんですよね。
僕の支社の社員はみんな大卒で、
研修でノウハウをガッツリ仕込まれて、
スペックとしては十分なはずなのに
どういうわけか契約が取れない。
むしろ、別支社のもともと主婦だった
女性社員の方がバンバン契約を取っている。
この違いはなんだろうと思いました。
悩みに悩んで上司に
相談したこともあります。
僕と彼女たちは受けている教育も違うし
持っているスキルも違うし
負けるはずはない、と。
すると上司は
「そんなだから売れないんだよ。
何もわかってないよね」と。
なぜ、顧客が彼女たちを選ぶのか。
顧客の気持ちになって考えてみなよ、
と言うんです。
顧客とはつまり経営者のことですが
経営者は常に頭の中が
いっぱいいっぱい。
そう、満たされたコップの様に。
なのに、そこに僕が
さらに何か情報を入れようとしても
何も受け入れてもらえない。
なので、そのコップの水を
抜く行為が必要なんです。
抜くとは、話を聴くこと。
経営者の話をひたすら聞き、
共感し、楽な気持になってもらう。
そうすれば満たされた
コップの水が少し抜けるんだよ。
その初期設定ができてから
あらためて自分の話をする。
そうすると、嘘みたいに
スルッと話がまとまると言うのです。
加えて、彼女たちの
顧客との関わり方も重要なポイントです。
足繁く顧客のもとに通い、顔を見て、
手を伸ばせば触れることができる
距離感にいるんですよ。
そこまでするから
熱意も伝わるのでしょう。
オフィスで提案書とにらめっこ
しているようでは絶対に勝てない。
思えば、名だたる経営者も
みんなウェットで泥臭い
営業をしていました。
伝達力や論理的思考も大切ですが、
おそらく、営業って
テクニックではないんです。
大切なのは傾聴力と共感力。
そして、ウェットな関わり。
これが僕が営業畑で
学んだことですかね。