【財務の勉強】銀行に融資を断られた時に、 絶対にしておくべきこと

事業の立て直しや新規事業の立ち上げなど、投資が必要なタイミングで金融機関からの融資を受けることがあるでしょう。現金は企業という車を走らせるガソリン。

ところが、金融機関との面談で、担当者からは非情にも「融資不可」の返事が…。これでは、新たな事業活動ができないばかりか、経営状況によっては支払いが行えず、倒産の危機を迎えることにもなりかねません。

融資が断られた際に、金融機関の担当者から告げられた理由が、分かったような、分からないようなはっきりしないものだった場合、あなたは経営者として、どのようなリアクションをとるでしょうか？

経営者にとって金融機関からの融資は、会社の事業継続には欠かすことのできない重要なもの。だからこそ、「お金を貸さない」と言ってきた金融機関とも、うまく付き合い次に繋げたいですよね。

そこで今回は、銀行から融資を断られてしまったとき、ただ「融資を受けられなかった」という結果で終わらせない、金融機関とのコミュニケーションの勘所についてお伝えをしていきます。

中小企業の経営者の方、またはこれから新規事業を立ち上げたいと考えている方は必見です！

 

【財務の勉強】
なぜ融資を断られたか、あなたはその理由を聞けますか？

金融機関から融資を断られたとき、もしあなたが経営者ならば、どのように考えるでしょうか？

「あんまり食い下がるのもみっともない」と、格好つけてしまう経営者。

「ああ、うちの決算書の内容じゃダメなのか」と、諦めてしまう経営者。

中には、決算書に多少の粉飾をおこなっているという後ろめたさから、金融機関に対して強気で交渉ができないという経営者もいるでしょう。

では、どのような話をすれば状況を打開できるでしょうか？

たとえば、「今、〇〇という会社から受注の予定があって、売上の見込みが立っています」と経営者が話したとします。

すると金融機関は、もしその話が本当ならば、その会社からの注文書を出してくれ、と思うでしょう。それが、金融機関の考えなのです。つまり、経営者が当てにしている将来の売上見込みがあるならば、そのエビデンスを出してくれ、ということです。

実際のところ、口約束でしかない場合には、エビデンスなど出しようがありません。そして、もっと厄介なことには、多くの場合、このように金融機関の方から「〇〇を提出してくれれば検討できる」「こうすれば改善できる」などとは、教えてくれないということです。

しかし、金融庁は「中小・地域金融機関向けの総合的な監督方針」に基づいて、金融機関に対して監督・指導をおこなっています。

その中には、顧客の要望があるにも関わらずに融資を断る場合には、その理由を開示しなければならないとあり、そのことを踏まえると、融資をおこなわない理由を伝えないのは怠慢であると言えなくもありません。

ですが…、間違っても「理由を教えるのもあなたの仕事でしょう？」などと、そんな建前を強引に振りかざすことは決してしないでおきましょう。（笑）

できるだけ関わりたくないと思われるのがオチ。担当者は何十社と中小企業を受け持っているのです。

かえって状況を悪化させてしまう可能性が大きく、融資を受けることがより難しくなってしまうでしょう。

【財務の勉強】
金融機関はココを見る！その在庫は本当に資産なの？

金融機関は、経営者が提出した資料をもとに融資の可否を判断しますが、特に経営者が粉飾をしやすい箇所については、厳しい目で評価をおこないます。一例を挙げると、注目されるのは、資産として計上している会社の持つ「在庫」。

金融機関から在庫に対する疑義を持たれるような企業の場合、往々にしてその在庫には、資産価値がないということがあります。

たとえば、ジュースなどの飲料を販売している企業だった場合に、販売用のジュースを大量に仕入れた結果、思うように販売が伸びず、多くの在庫を抱えてしまっているようなケースです。

商品を安く仕入れて、高い値段で売ることにより利益を生む。これは、商売の基本です。1個当たり50円で大量にジュースを仕入れ、100円で販売をする予定だったのに、実際にはそのジュースの賞味期限が既に切れてしまっているような場合。

通常、食品は賞味期限の3か月前には廃棄をするか、あるいはたたき売りを行うなどして、少しでも損失を減らすようにします。でもそうすると、いずれにせよ赤字となることから、手を付けずに在庫を抱えたままにしてしまうことも。

賞味期限が切れてしまうということは、在庫がすべて、販売ができない「ゴミ」になってしまったということ。つまり、「50円×在庫数」分の赤字の発生が確定してしまうのですが、そうなると企業によっては、決算書上の債務超過に陥ってしまう恐れが生じるのです。

債務超過になれば、それこそ金融機関からの追加融資など望めなくなります。そのため、商品価値が無くなったモノをずっと「在庫」として計上してある、という事態が起きるのです。

今回、例として挙げたのは賞味期限または消費期限がある飲料ですが、食品以外でも、玩具や化粧品などは一時的なヒットを生みやすく、トレンドが変わるのも早い。売れなくなった在庫を抱えやすい商材でしょう。

何十年後にはリバイバルブームが巻き起こり、その在庫は宝の山になる可能性もありますが、企業の経営という視点からは過剰な在庫を抱えることはやはりマイナスです。そして、何年間も動いていない在庫は、金融機関から見れば資産価値は無いと判断されてしまうのです。

【財務の勉強】
金融機関担当者の「言葉の裏側にある本音」

ところが実際には、金融機関の担当者が、企業が抱える在庫に対する評価について、ハッキリと伝えてくれることは稀です。

むしろ多くの場合には、遠慮してか、「この在庫はまあ…」と曖昧な伝え方だけされて、ただ「融資を受けられない」という結果だけが残るのです。

そこで、経営者としては、ああそうなのかと話をうやむやにせず、一歩踏み込んで「正直な話、うちはどうすればいいか？」と聞いてみてください。金融機関の担当者も、そのように聞かれれば「在庫は処分をした上で、債務超過に陥らないように経営してください」などと、どうすれば融資を受けられるようになるのか、具体的な道筋を示してくれるかもしれません。

金融機関の担当者の根っこにある感情は、不明瞭で不明確な会社、実態の見えづらい会社にはお金を貸したくないという気持ちです。融資を引き出したいのなら、経営者は勇気を出して胸襟を開き、会社の経営状況をつまびらかに示す方がよいのです。

【財務の勉強】
金融機関が本当に知りたいのは、経営者の〇〇

ところが、このようにお伝えをすると、必ず言われるのが、「そこまで正直に話をしてしまったら、それこそ金融機関はお金を貸してくれなくなるんじゃないの？」ということ。でも、この考え方こそが、金融機関と会社の間に溝を作ることになっているのです。

なぜならば、金融機関は多くの大企業・中小企業の決算書を見てきているわけですから、提出された書類を見れば「ここ、少し粉飾しているよな」「経営状況を少しでもよく見せようとしているんだな」と、相対する企業の経営状況など、分かってしまうのです。

しかしそれを、わざわざ経営者に言うことはありません。

銀行の担当者としたら、余計なことを言って、目の前にいる経営者を怒らせるのも得策ではありませんし、過激な言い方になりますが、粉飾した決算書を見せてくるような企業がどうなろうと、知ったことではないからです。

それよりも、腹を割って「自分の会社をなんとかしたいから、助けて欲しい。どういうふうにしたら、お金を貸してくれるでしょうか？」と素直に聞いてくる経営者の方が、腹の探り合いをしている相手よりも、よっぽど助けてあげようという気持ちになるもの。金融機関の担当者だって、人間だということです。

下手なごまかしや、格好つけよりも、金融機関が見たいのは、経営者の本気。会社を変革したいと願う、経営者の意思なのです。

【財務の勉強】
あと一押しが必要な場合…支援機関を頼るのが得策！

金融機関からの評価が、貸付先として「明らかに不適格」であれば、先ほども述べたように、どのような改善をおこなうことで、融資を受けられる可能性があるのか、確認をしたほうがよいでしょう。

一方で難しいのが、担当者からもあと少しで融資を受けられるといった企業の場合です。担当者レベルでは、融資をおこなって支援をしたい。しかし、上司の決裁を受けるには、あと今一歩、説得材料となるようなエビデンスが欲しい…そんなケースです。

こういったケースの場合、そのまま放っておくと、高確率でその融資は断られてしまいます。

というのも、金融機関の担当者は、多い場合で100社以上、少なくとも40~50社ほどをひとりで受け持つといったことがザラだからです。

そのため、限られた時間の中、一社のために、融資の話を上席者に通すための資料を作ることが、物理的に難しいというケースがあるのです。

そのような場合には、当社のような財務に関する支援機関にご相談ください。どういった資料を追加で作れば、金融機関も納得できるのか、一緒になって考え、お手伝いをさせていただきます。

融資が通るかは神頼み…では、一向に話は通りません。ご自身で追加資料を作るのが難しい場合には、財務コンサルタントにご相談ください！

【財務の勉強】
金融機関との交渉を有利にする、財務経営を学ぶには

私たち稲田財務は、経営者の皆さまご自身が決算書類を読めるようになり、事業計画書を作れるようになって、金融機関との交渉を有利にすすめる一助になりたいと本気で考えています。

そこで、今さら人には聞けない、決算書の読み方についてや、事業計画書の作り方などを気軽に学んでいただけるよう、動画講座を開講いたしました。

【三か月で決算書が読める「財務経営の教科書」】

https://inadazaimu.jp/videolecture/

稲田財務が提供する動画講座「三か月で決算書が読める　財務経営の教科書」は、以下のような方におすすめです。

• ・事業計画書の作り方を学んで、金融機関と良好な関係を作りたいと考えている方。
• ・事業を継いだばかりで、これから数字の見方を学ぶ方。
• ・自己流で経営を続けてきたけど、改めて経営のセオリーについて確認をしたい方。
• ・財務について学びたいけれど、社業が忙しく講義を受けるまとまった時間がない方。

経営者の皆さまは、常に目の前の課題を解決し、会社の成長を考え続けなければなりません。そんな、勉強をする時間も惜しいという、忙しい経営者の方にも学んでいただきやすいよう、一つひとつの講義を3～5分程度に区切り、隙間時間を使って学習して頂きやすいように工夫しています。気になるカリキュラムをご自身で選択して、視聴して頂けるようになっているのもポイントです。

ぜひ本動画を活用して、財務経営を理解し、金融機関との融資交渉を有利に進めて、盤石な会社経営を築き上げてください！